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當(dāng)你成為獅子后

--規(guī)模企業(yè)如何做好供應(yīng)鏈管理

□ 劉寶紅

每個(gè)企業(yè)都想做大，做大后不但自身有了規(guī)模效益，而且在供應(yīng)鏈上有更大的話語(yǔ)權(quán)。但是，有些企業(yè)從"小白兔"變成了"大獅子"后，卻延續(xù)"小白兔"的一些做法，比如對(duì)供應(yīng)商的粗放管理，造成諸多問(wèn)題，阻礙了企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。成為獅子，逃避不再是解決方案

公司規(guī)模小的時(shí)候，在供應(yīng)鏈上沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)，能夠改變的非常有限，逃避往往是最理性的選擇。比如供應(yīng)商質(zhì)量、交期、價(jià)格等出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，因?yàn)樘。詻](méi)法督促供應(yīng)商改進(jìn)；同樣因?yàn)樘?，所以沒(méi)有能力和資源幫助供應(yīng)商改進(jìn)。"三十六計(jì)，走為上策"，那換供應(yīng)商就成了自然選擇。

當(dāng)公司成為行業(yè)、地區(qū)的大企業(yè)后，逃避的自由就越來(lái)越少。一方面，都發(fā)展到了這種規(guī)模，最好的供應(yīng)商往往已經(jīng)在跟你做生意，別的供應(yīng)商沒(méi)法給你更好的質(zhì)量、技術(shù)；另一方面，你對(duì)產(chǎn)能的要求那么高，別的供應(yīng)商會(huì)有那么多的富裕產(chǎn)能，閑置著等你用嗎？想想看，如果你是個(gè)小公司，只占行業(yè)產(chǎn)能的0.5%，這生意給哪個(gè)供應(yīng)商都能消化掉；現(xiàn)在成了大公司，占用行業(yè)產(chǎn)能的15%，哪個(gè)供應(yīng)商會(huì)有那么多的多余產(chǎn)能來(lái)支持你？這樣的供應(yīng)商如果有的話，也早就因?yàn)楫a(chǎn)能利用率低、單位成本高而破產(chǎn)了。

既然沒(méi)法逃避，那就只有迎難而上的份兒，督促、幫助現(xiàn)有的供應(yīng)商把問(wèn)題給解決了。很多大公司有龐大的采購(gòu)管理部門(mén)，以及技術(shù)力量雄厚的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)職能，比如供應(yīng)商工程師，走的就是兩手抓、兩手都要硬的路：在商務(wù)層面督促供應(yīng)商改進(jìn)，在技術(shù)層面幫助供應(yīng)商改進(jìn)。比如蘋(píng)果，全球供應(yīng)經(jīng)理們和技術(shù)人員差點(diǎn)都把深圳、成都、鄭州當(dāng)成家了，就是督促、幫助供應(yīng)商，逐個(gè)解決iPhone、iPad開(kāi)發(fā)和量產(chǎn)中的諸多問(wèn)題。

督促好理解，幫助則不一定。不是說(shuō)供應(yīng)商是他們領(lǐng)域的專(zhuān)家，還要我們幫助改進(jìn)什么呢？其實(shí)未必，尤其是那些規(guī)模小、管理粗放的供應(yīng)商，當(dāng)技術(shù)升級(jí)換代時(shí)，不管是質(zhì)量、技術(shù)還是產(chǎn)能爬坡，都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，超出自身能夠解決的能力，需要采購(gòu)方幫助解決。豐田、本田等日本企業(yè)早就理解這點(diǎn)，比如本田就有專(zhuān)門(mén)的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)部門(mén)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)生產(chǎn)、質(zhì)量和優(yōu)化設(shè)計(jì)。在過(guò)去的二三十年里，北美企業(yè)也意識(shí)到了這點(diǎn)，表現(xiàn)在對(duì)供應(yīng)商工程師職能的加強(qiáng)，把原來(lái)以質(zhì)量檢驗(yàn)為主的職能，提高到以生產(chǎn)流程改進(jìn)、質(zhì)量系統(tǒng)提高為主的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)職能。

沒(méi)法逃避，并不是說(shuō)更換供應(yīng)商沒(méi)有可能；只是說(shuō)如果要更換，也只能等下一代產(chǎn)品了：現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)上路，更換供應(yīng)商就如給飛馳的火車(chē)換輪子，難度可想而知，轉(zhuǎn)換成本高昂，往往得不償失。強(qiáng)大如蘋(píng)果者，雖說(shuō)都與三星對(duì)薄公堂了，還不得不在i-Phone4、iPhone5等產(chǎn)品上繼續(xù)使用三星的芯片，直到iPhone6才導(dǎo)入臺(tái)積電，前后達(dá)幾年的時(shí)間。在此期間，兩個(gè)老對(duì)頭，該干嘛的還得干嘛。大公司之間的關(guān)系就如大國(guó)政治，得講策略，短期內(nèi)維持現(xiàn)狀往往是最為理性的選擇。

成為獅子，選擇變得更重要

你既然是獅子了，要規(guī)模有規(guī)模、要資源有資源，小供應(yīng)商無(wú)力做的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，大公司終于有實(shí)力做了，是不是就該以幫助供應(yīng)商改進(jìn)為主？其實(shí)正好相反。當(dāng)企業(yè)做大后，因?yàn)樘颖懿辉偈墙鉀Q方案，所以"首發(fā)命中率"就很重要，即在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段就一次性選對(duì)供應(yīng)商。這就如動(dòng)物世界的獅群，盡管相對(duì)于每頭水牛都有優(yōu)勢(shì)，但是還要花很多的時(shí)間，選擇最合適的那頭下手。而且越是有經(jīng)驗(yàn)的獅子，越是花時(shí)間選擇合適的獵取對(duì)象。即便如此，獅群捕食的成功率據(jù)說(shuō)也只有25%。那些剛出道的小獅子們，愣頭愣腦見(jiàn)獵物就追，一無(wú)所獲就不難理解了。

此外，不管公司多大、資源有多豐富，你永遠(yuǎn)也沒(méi)法不加選擇地幫助供應(yīng)商。想想看，供應(yīng)商幾十、幾百、幾千號(hào)人都搞不好，采購(gòu)方攤給一個(gè)供應(yīng)商的就區(qū)區(qū)幾個(gè)人，而這幾個(gè)人往往還要同時(shí)管理多個(gè)供應(yīng)商--這么一點(diǎn)點(diǎn)資源，你又能做點(diǎn)什么？所以，選擇合適的供應(yīng)商，遠(yuǎn)比選擇了不合適的供應(yīng)商靠幫助改進(jìn)要靠譜。選擇永遠(yuǎn)重于管理，對(duì)大公司尤甚，因?yàn)榇蠊镜脑囧e(cuò)成本更高，供應(yīng)商選擇上的問(wèn)題會(huì)被無(wú)限放大。而要糾正供應(yīng)商選擇上的錯(cuò)誤，花費(fèi)的成本也會(huì)更高。公司越大，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力其實(shí)越低，也是同樣的道理。

說(shuō)選擇重要，并不是說(shuō)要忽視供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，而是要在選擇的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)，即選擇最好、最合適的后，如果還達(dá)不到要求，就啟動(dòng)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程，督促、幫助供應(yīng)商改進(jìn)。在這里，大公司一定要認(rèn)識(shí)到，作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我不下地獄，誰(shuí)下地獄？這是因?yàn)榇蠊驹诩夹g(shù)、質(zhì)量上的要求往往最高，在供應(yīng)商達(dá)不到要求的情況下，如果要保持領(lǐng)先地位，或者獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，大公司就得考慮供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，提高供應(yīng)商的水平。

這里的風(fēng)險(xiǎn)是給跟隨者"空手套白狼"的機(jī)會(huì)，但如果措施得當(dāng)，還是可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)的。比如當(dāng)年豐田汽車(chē)剛到北美時(shí)，北美的一些供應(yīng)商不能滿足豐田的質(zhì)量要求。豐田就幫助這些供應(yīng)商改進(jìn)，但同時(shí)規(guī)定，如果供應(yīng)商要用學(xué)到的東西服務(wù)別的客戶，必須給豐田進(jìn)一步的降本。這是個(gè)三贏的解決方案：豐田得到成本優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)商獲得更多的生意、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如通用）獲得比原來(lái)更好的產(chǎn)品。其背后實(shí)際上是花競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢(qián)。蘋(píng)果投資一些供應(yīng)商，買(mǎi)斷其產(chǎn)能一段時(shí)間，其后如果供應(yīng)商要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨，則給蘋(píng)果進(jìn)一步的降本，其實(shí)也是同樣的做法。

在上面的案例中，不管是豐田還是蘋(píng)果，作為各自領(lǐng)域的"獅子"，知難而進(jìn)，積極主導(dǎo)供應(yīng)商關(guān)系，獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)是他們的共同特點(diǎn)。而這也正是今天我們的一些大型本土企業(yè)所欠缺的。輕選擇、重逃避是本土企業(yè)大問(wèn)題

在過(guò)去二三十年里，本土企業(yè)在規(guī)模上變得更大，比如在2014年，全球500強(qiáng)里中國(guó)企業(yè)就占95席，僅次于美國(guó)。雖然說(shuō)在規(guī)模上，本土企業(yè)完成了從"小白兔"到"大獅子"的轉(zhuǎn)變，但在意識(shí)上，小國(guó)寡民的心態(tài)卻還很普遍。表現(xiàn)在供應(yīng)商管理上，就是輕選擇、重逃避。

先說(shuō)輕選擇。短期效益驅(qū)動(dòng)，企業(yè)大多活在當(dāng)下。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)總是太緊、客戶訂單總是太急，不是不知道選擇的重要性，而是時(shí)間總是不夠用，匆忙之中，就在供應(yīng)商選擇上走捷徑，將就著，結(jié)果選擇了不合適的供應(yīng)商。這雖然解決了一時(shí)的問(wèn)題，卻為后續(xù)績(jī)效埋下了禍根：就是選一個(gè)先用著，以后再慢慢完善--你知道，業(yè)務(wù)一天忙過(guò)一天，從來(lái)就沒(méi)有"以后"。從表面上看，這是"摸著石頭過(guò)河"的試錯(cuò)；實(shí)質(zhì)上，這是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，為短期利益而犧牲長(zhǎng)期利益。"摸著石頭過(guò)河"對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)還可以，但企業(yè)大了，來(lái)回折騰，試錯(cuò)的成本就很高。

再說(shuō)重逃避。對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖說(shuō)規(guī)模都到了幾十億、幾百億了，逃避仍然是供應(yīng)商管理的主旋律，淘汰仍舊是供應(yīng)商管理的主要手段。企業(yè)規(guī)模小時(shí)，打一槍換一個(gè)地方，因?yàn)槟闶?小白兔"，不逃不行；企業(yè)規(guī)模大了，逃避主義就像淺嘗輒止地挖井水，沒(méi)有一個(gè)挖到底，最后得出的結(jié)論是此地?zé)o水，自然就不能更上一層樓。規(guī)模小時(shí)，企業(yè)就像流寇，不得不做機(jī)會(huì)主義的信徒；規(guī)模大了，企業(yè)就成了大軍團(tuán)，得改變做法，設(shè)立根據(jù)地，通過(guò)解決根本問(wèn)題的方法進(jìn)一步發(fā)展。逃避主義說(shuō)白了，還是短期利益在作祟。

公司規(guī)模小時(shí)，逃避主義的基本假定是問(wèn)題在供應(yīng)商。在這個(gè)階段，供應(yīng)商主導(dǎo)著雙方的關(guān)系，你勢(shì)單力薄，改變不了它，就只能逃避。等公司規(guī)模大了，雙方關(guān)系的主導(dǎo)者變成了采購(gòu)方，問(wèn)題的根源轉(zhuǎn)到了采購(gòu)方，不改變采購(gòu)方的行為，就沒(méi)法改變結(jié)果。比如有個(gè)企業(yè)是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在當(dāng)?shù)仡H有影響，但由于采購(gòu)額太分散，得不到供應(yīng)商的足夠重視，供應(yīng)商的按時(shí)交貨問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，摁下葫蘆起了瓢。作為解決方案，該公司就再找新的供應(yīng)商，希望新的供應(yīng)商能更好。但結(jié)果確是供應(yīng)商越來(lái)越多，采購(gòu)額越來(lái)越分散，公司的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越小，整體供應(yīng)商績(jī)效也越來(lái)越差，走上了惡性循環(huán)之路。

就上面這個(gè)案例而言，解決方案應(yīng)該是供應(yīng)商整合，即把新生意集中到數(shù)量有限的優(yōu)選供應(yīng)商那里，杜絕新生意流入該淘汰的供應(yīng)商。隨著產(chǎn)品的升級(jí)換代，越來(lái)越多的供應(yīng)商就會(huì)被自動(dòng)淘汰，采購(gòu)額就越來(lái)越集中，公司的話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越大，能夠督促供應(yīng)商進(jìn)一步改進(jìn)，幾年下來(lái)，整個(gè)供應(yīng)商績(jī)效就會(huì)大有改進(jìn)。而這里的關(guān)鍵呢，就是不走逃避路線，而是積極作為，通過(guò)改變自身來(lái)改變供應(yīng)商。